首页 >民生杂谈

中酒网COO王泽旭我看O2O

2019-01-21 17:42:11 | 来源: 民生杂谈

中酒COO王泽旭:我看O2O

2015年5月21日,在由思路主办的思路汇(北京站)《约起吧!O2O!》中,中酒COO王泽旭发表了题为《我看O2O》的公开演讲。并对在场观众的疑问作出了解答。

在O2O之前,互联电子商务刚爆发的时候,大家经常讲说我们创业一定要找到消费者的痛点,经常这样讲。这个时代其实已经过去了,因为理论上讲,基本上已经没有什么消费者的痛点,不能说没有消费者痛点了,只能说没有什么消费者痛点可以支撑一项事业的了。 王泽旭 说到。

以下是演讲实录:

(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

于倩: 谢谢韩总分享。下面这位嘉宾来自中国酒类O2O第一,中酒。下面有请中酒CEO王泽旭先生为大家分享他看O2O。

王泽旭: 谢谢思路的邀请。我平常也经常出去做做分享,今天来了特别紧张,自己思考了良久不知道为什么紧张,刚才一出门想到了,前两天总理来过,所以我紧张。我今天就着这个PPT讲,我正好跟前面几位大哥讲的不太一样,我把我自己的企业当成案例,在路上的案例,而不是成功案例。今天在这里有些问题大概也不太好回答,因为我们创业到现在一年半,大家看我们前两天被一个土豪并购了,所以有些话也不能说,我就挑我能说的说。

在整个这个里面,其实是我在创业过程中我理解的O2O,我们企业是纯粹的一个O2O的经营方式的企业,怎么讲?我们线上叫中酒,线下叫中酒连锁。我们在创业的时候就看,酒内电商已经购酒、酒仙、酒美有很多了,干了七八年了。他们在这七八年高速发展的过程当中,你像化妆品等等已经占了百分之十几,甚至二十更高的份额,而我酒水电商也砸了十几亿、二十亿进去之后,为什么线上只有百分之一点几。因为酒水是中国除了房地产能源、钢铁之外,少数那么几个消费品类过万亿市场的行业。我们要创业嘛,在2013年的8 月份。 我想第一行业要足够大。第二消费者要足够成熟。 我们在2013年的电子商务基本上消费者从民变成购人员已经很成熟了。 第三成本要低 ,我们正好赶上了习大大上来打八项规定、打反腐,结果整个酒水行业就倒挂。也就是说经销商、批发商手里的酒要比厂家还便宜,因为他要甩货。 第四我们觉得创业还要跟势,所谓顺大势而为,那时正好是O2O的风口。 在这四大背景下,有了我们今天这样一点成绩。现上我们大概一年5个亿左右的销售额,线上还有100多个店。

我讲这个是什么意思呢?我不管是O2O还是电子商务还是什么,我们利用互联时代这个契机,我们利用互联这个思维我们看行业有什么样的机会为去实现我们的理想,或者说贡献我们的价值。在前些年创业的时候, 在O2O之前,互联电子商务刚爆发的时候,大家经常讲说我们创业一定要找到消费者的痛点,经常这样讲。这个时代其实已经过去了,因为理论上讲,基本上已经没有什么消费者的痛点,不能说没有消费者痛点了,只能说没有什么消费者痛点可以支撑一项事业的了。 因为大多数消费者的痛点或多或少基本上已经被满足了。你们看所有的你今天能想到的点子,就说如果这快递再快一点就好,如果这东西再能便宜一点,如果能送到家,都已经满足了,你认为他是一个痛点的时候其实别人都在做了,已经不是痛点了。所以想找一个消费者痛点去做一项事业,我认为现在已经过时了。

我们怎么办?利用互联+这个契机,加什么?传统企业,反过来就是传统企业+互联。我们要找到一个行业的痛点,然后以自己商业模式的先进性去驱动这个行业,去变革这行业,去颠覆这个行业,然后从中渔利。简单点理解浑水摸鱼,你把水先做浑了,自己商业模式先进去。 我们一会儿可以看到我们是怎么做的。在那个四大背景下,我们做了这样一个电子商务。我们刚才讲了行业的痛点,在讲O2O之前同样我先做个引子,O2O怎么来的?从电商来的。我们看看电商经历了什么?模式时代、渠道时代、工具时代。在七八年前的七八年,大概是个模式,你可以拼几个英文字母,B2什么,C2什么,D2什么,F2C都可以,那你大概就能拿到一点钱,就可以开始自己的工作理想。那个时代已经过去了,那个时代你能想起来的名字已经不多了。在2009 年双11之后,大批的传统企业全上来了,那个时候大家说经常听到就是:电商就是个渠道,上去卖东西就行了。那时候经常谈的词是价格冲突,产品差异化、渠道差异化,无非这样而已。

现在我认为从2013年以后是工具时代,O2O就是电商工具化的代表,这个显而易见,我后面会讲到。 那么在渠道时代和模式时代的时候,我们会发现电子商务这个价值,品牌塑造的价值,渠道零售的价值,转型零售的价值,和O2O协同的价值。 品牌塑造的价值你们也看出来了,所有互联品牌,再没有这样一个机会能让这样的品牌,这样一些五贴了一个商标都卖几件衣服就敢叫品牌的企业做互联品牌了,这种很多,那是那个时代。我们再看一下渠道的价值,再也没有今天这样一个机会让任何一个产品在一夜之间可以铺向全,只要你愿意铺的话,不会像传统渠道那样那么累。先招一群商务,先发几个月工资,慢慢的沉淀,最后就转型零售价值。在电子商务出现之前我认为中国是没有零售业的,除了沃尔马、家乐福。国美、苏宁都不算,那都不等于零售的,如果等于零售苏宁不会这么惨,全国千百万的会员,买过东西的人怎么就干不过京东呢。说明这些年都是红利经济,根本没有在乎消费者。如果在乎的话,这些人根本就流失不了,而现在已经流失完了。企业信息化的价值,在电子商务之前很多传统企业连个邮件系统都没有。最后讲O2O协同作业的价值,这个价值非常棒,也就是说线上可以到线下去,线下可以到线上来。互联为什么经常会有传统企业,我假设在座的都是传统企业,跟大家说你们上来吧,上面风景很好。为什么?因为我们想下去。因为你上的过程中都死了。O2O的价值是你上来我下去。因为其实你不是不会做电商而导致生意不好做了,而是过去30年这个红利时代结束了。靠人口、靠供需,过去你就没有会做生意过。因为大多数是围绕着老板转,老板一顿酒大概就喝出来一千万。正儿八经现在O2O时代才是一个市场化的生意时代,我是这样认为的。具体协同作业表现在什么地方了呢?我们看一下。

我先把上面这分解一下,全国型的我认为全国品牌连锁,因为我本人是上海交大和山东大学的客座讲师,所以把这些东西分门别类了一下。如果你是全国品牌请你做全国型的,如果你是区域型的请做区域型的。这有什么区别呢?如果你是全国型的,请你把O2O当成协同全国的工具,协同工具。如果你是区域型的,请你把O2O当成黏性工具,也就是黏你的用户。如果你是单店型的,请你把O2O当做流量工具,我们今天主要讲工具型的。这个我刚才讲了,1万亿的市场线上只有1%,所以我们来了。我们公司不是为了O2O而O2O,因为我们看到一个非常重要的点。就是我如果做10个亿的生意靠线上就够了,但我如果想做100亿的生意必须要到线下去,这是铁规。今天京东也往下来,阿里也往下走,为什么?京东物流往下走,他圈那些便利店、零售店,京东到家,上门给你送,说到底就是三流一链。资金流、信息流、物流和供应链。京东用这个去圈,阿里用支付宝去圈,金融圈过来就行了,我管你从哪卖出去,钱从我这走就可以了,所以他们从上往下走的去圈。这个是一个道理,就说线上已经饱和了,今天在座的要想一件事情,因为我是做络零售的,我讲的大概都是卖东西。

第一,用户饱和了。第二,订单饱和了。第三购买力饱和了,线上。我们可以想象一下,用户饱和就是民转化成购的客户饱和了,基本上各大电商站的用户都重合了,你中有我我中有你。订单饱和了,在用户饱和的时候大家抢订单啊,便宜,优惠,拼价格,这就是价格战的背景。 因为如果有足够人买的话,在增量市场情况下根本不用拼订单。后面就说买的人就这么多了,这些人一天就买这么多单了,这时候开始干什么呢?拼客单价,就购买力。现在是这三者都饱和了,怎么办?大家都需要下去,下去借助O2O,就是这样的。

为什么讲我们不是为了O2O而O2O呢?我们是用自己模式先进性去驱动行业。因为我们有个核心的观点,任何一个企业利用 O2O,O2O协同作作业的价值我用四个词表达:成本、便利、协同、效率。所谓成本就是企业自己的经营成本,所谓效率也是企业自己的,便利是对消费者的,协同也是对企业自己的。 这几个词分别举例子。成本很简单,我们做这个酒最贵的就是运费。按理论上讲,我们全国假设平均发快递一箱酒是30块,我们公司客单价是500块,这样我们的费率就是6%。如果说我们一个门店去送,一个人一天送10单,一个人一个月3000块钱,这个道理就通了,一单是10块钱,那么他费率就2%,这四个点的差距就是核心竞争力。比如说国美、苏宁,你看作为渠道商,卖的品牌是一样的,产品是一样的,价格是一样的,甚至进货渠道都是一样的,大家的毛利都是恒定的。就像这条街上的咖啡店一样,座位是一样的,来的人也一样,价格也差不多,最后拼什么? 谁成本低谁是王者。O2O给我们带来的就是成本的价值。

另外一个就是效率,这个效率我们讲比如说拿营销效率举例子,也可以介绍协同一起讲。举例子,我们平时在上有时候卖2瓶送1瓶,一般就是3瓶给你寄到。我们卖2瓶送1瓶,你凭我们的物流码去店里面提那1 瓶,免费送的你去不去?你肯定去。这时候我就把用户做了转移,我做线上、线下服务消费者的角度来讲我们做到了协同。因为你继续在上的话,也许有一天消费者去了别的地方,我们把他输入到线下,我的团队去服务他,都可以。便利就是对消费者而言,这个就简单了。便利呢,用我们APP下单,我们可以扫描到附近的店然后给你送去。

我们对O2O的理解就这四个词,我们对O2O也理解了,对酒行业也理解了,对电商也理解了,你们理解的太多了对不对。最后我们会想凭什么,为什么是中酒,或者说我们选择这个酒到底对不对。我今天讲就是我们创业分析的过程,我们看为什么酒水这么多年来只有百分之一点几的份额,就是因为化妆品、服装等等属于常规性的需求,计划性的消费。而您能这样总结的话,你做任何产品往消费产品上靠你绝对能靠出来,我个人的价值观就是你想做任何生意,必须找到生意的生态,在这生态中锁定自己的位置,左右前后上下到底谁是你的对手,而不是我们要做推销的事情,我一定要找到自己生态的位置。我们在消费生态里面跟别人不一样的就是需求的临时性,消费的及时性,使用的一次性。大多数情况下都是今天下午要请客,现在要买一瓶酒。同时大多数情况下你想买酒,第一想起来的不是去哪儿买,第一想起来是我到底去哪儿买,就第一思维,你脑袋里面永远没有第一思维,我今天喝酒我要去哪买,去国美,去苏宁,没有的。为什么?中国酒类连锁,酒类渠道没有品牌,所以你的心智模式里面没有信任,所以你的大脑联想不起来哪个地方你要可以信任的去买酒。 这也就是我们做O2O的另外一方面,叫满足及时性消费,我们就找到了,这是我们的点。因为什么呢?我们认为商业模式的先进性在于执行的可行性,那么今天O2O时代给我们提供了这样的可行性。

最后觉得我们好像都想通了,我们开始要想象一件事情就是我要怎么做,到底怎么做。因为我本人是做规划和逻辑的,这张图案就诠释了我们公司的商业模式,商业逻辑,看上去简单。那边是O,这边是O,中间是一个2,撇开任何一个方面看都是可以独立存在的 。O2O本身不是一个商业模式,我个人认为它是一个经营模式。 今天我们看到的58乐家,他们都说自己是O2O,其实我们互联时代比较有一个东西特别的普及,就是趋势,一定要跟着这个势,顺势而为。所以大部分企业,京东以前是垂直站,最后做了平台,最后做成开放平台,最后自己说也是O2O,所以企业给自己贴的模式是商业模式的标签,而不是经营分项的一个标签,就是不要给自己贴的太死了,可以创业的时候贴一下就行了。那明天人家讲O2M了,那你也要讲O2M了。为什么呢?其实从这些APP来看,其实他们正儿八经的商业模式叫移动电商,或者叫移动互联,我正儿八经商业模式叫酒水渠道商。 一定要搞清楚,商业模式无非品牌商、平台商、批发商、中间商、渠道商、零售商,这么些商业模式,我是说从传统的零售角度来看,所以一定要趋势。 我们公司标榜的是O2O线上、线下一起化,而不是线上卖东西,线下配送。我们从正面来看,我们这三个属于线上销售,到这面来属于线下配送。线上营销,线下服务,但是我们倒过来看,我们的逻辑更重要的一点是线下营销,线上这个地方成交。曾经有人说互联是在新浪、百度等等投广告是效率最高的,其实那是因为那个时候传统的广告媒体效率低。我们今天投广告我们就投我们店的周围就OK,一公里范围内就OK了。我们的一时达是什么呢?基本是一个概念,他可以是5分钟,也可以是一个半小时,再快的快递也赶不上我们这个。这个是我们企业的O2O,我们就准备这样做了。

我们准备这样做以后,我们的引爆点,我们的切入点是什么呢?到此为止整个商业模式,行业背景以及规划做好了,就是局设好了,我们要打点。如何快速的崛起是我们考虑的事情。我们说中酒用了一年半的时间做到现在。 我的生意逻辑就是局、点、线、面,局布好了以后这个点怎么打,我们就想到了。哪个点快,我给它做哪个。 我们线上我们标榜的就是破坏性竞争,我认为如果想利用电子商务成为酒行业的一个窍门,我们必须用破坏性竞争。用破坏性去打一个点,打谁呢?就是打天猫。我在2013年的8月份创业,9月份开业,11月份上双11,我们破坏性的。这个时候你们也可以想象,创业不是说很简单,我们拿了100万瓶五粮液,我们亏50块钱1瓶,你想大概要亏50万。但是所谓破坏产品、破坏产品、破坏流量,颠覆消费者认知就是这样的。当我把100万瓶五粮液提前7天在络上预热出来的时候,整个酒行业就疯了。因为你破坏性竞争的目的是什么?就是为了别人关注你,吸引关注你的结果是什么?让他跟你合作。那我们一穷二白的情况下如何翘动供应链,让这些经销商,这些酒厂全都来给我送货,而且是给我帐期,而不是要现金。如果用现金的话我一个月卖1000万,我得从兜里掏1000万去买货。所以我为什么要引爆这个?肯定是为了杠杆效应,撬动别的利益出现。所以我在天猫拿100瓶五粮液,亏50万。按但是那7天,这100万瓶五粮液呢2瓶限购,也就只有5000人可以买。但是7天时间有20万人将这瓶酒加入了购物车,等那天一爆发的时候30分钟就卖没了。最后那19万5千人干什么了呢?要么目的性太强走了,就是来买便宜货的。要么他是有酒的需求,他又来我这。所以我们就是这样一个引子,我们只花了这50万,然后我们打造了天猫前三,因为天猫占中国零售的70%电商市场。这一下子相当于巨石投湖,50万而已嘛。在后面的一个星期,基本上全国的100多个供应商就全来了。我们的库房从双11前的 2000平米到11月20几日达到了6000平米,几千万的货全来。所以我们如何快速崛起?线上就是破坏性竞争。到2014年3月份的时候,我们想如何线下要快速的崛起?因为去年这个时候的时候,我们公司已经非常知名了,甚至国美、苏宁都排着队来找我们谈条件,过程就不讲了,理论就是都来了。

我想如何迅速的为2015布局线下呢?就今年我要发力线下。所以我就想到了一个词叫颠覆式创新。颠覆用户的认知,颠覆传统的利益,颠覆传统的利益结构。所谓用户的认知就是让你信任我,我假一罚万,全世界没人敢这么喊,我们这样喊。 不管你买了什么,你买了瓶牛2我也罚万。另外颠覆行业的玩儿法,传统的连锁服务费、管理费、技术费,这费那费很多,你要加盟一个连锁,没有一百万或者几十万下不来。我们公司干什么呢?免费。所以到现在我们公司100多个店,其实连加盟带什么的大概有300多个店了,免费。我只收他两万块钱保证金,我还可以退的,牌子我帮你挂。一般的加盟是说给你品牌,给你系统,给你货给你什么,一起的,一篮子。我们不是,我们现在一篮子给大家都给品牌,因为我们没有那么大的送货能力,所以大家先加盟我们,我们不收这些费用。你们知道颠覆这个东西是这样的,这就一个坑,我解决不解决问题我先蹲这,别人就进不来了,一定是这样的。所以有些人问我你这样玩儿加盟质量不高,高不高你看他挂着中酒连锁你也不会再跟他谈了。所以我们免费把全中国最好的商业,最好的地段,最好的这些烟酒店经营者们圈进行,然后我再去服务他。

最后颠覆传统的利益结构。一般的终端进货首先200款产品需要跟十几家进货,其次他拿货的那个级别已经是好几批了,而跟我们这一站式,第一层就到了。现在你看,我们这个O2O,两个0分开来看用的就是这个方式。至于中间那个2,我是服务消费者的,而整个这个O2O这套体系是服务我自己的,就是这样。所以我们如何快速的崛起,基本上就是这六句话崛起,我们的先基本上就是这样。全第一不敢当,这是平常出去吹牛用的,我们全大概就是第二。我们现在分公司北京、上海、天津、石家庄、山东,你们有朋友可以问一下,见没见过中酒连锁,肯定见过,现在100多家已经开了店。好,谢谢,这就是我们的生意逻辑。

问:100多家店是自己开的?

王泽旭: 加盟,我们跟O2O顺着这个时代挂个模式出来,其实很多生意做的时候术这个东西,以术求道是永恒的,这是我们的价值观。你们不问我可以给你们解释一下,凭什么让你线下一个店没有,人家100多个店加盟你呀。我要不说你认为我讲话有漏洞,我用一个月时间在全国5个城市开了10个店,投入了点儿钱。我用两个月时间全国搞了几十家加盟店,同时这两个月时间我又把这十家店关了,因为我们太清楚了,你自己即使有钱搞1000家店,请问这1000个店长在哪里?所以我们公司经营的核心理念、成本、效率、速度。讲互联思维那七字诀里头只有一个字是互联,就是快。我们在内部喊一定要快,一定要快,死也要死的快点儿。

加盟你们。我认为一个月在全国开了10个店,投入了点钱,也没有多少钱。然后我用两个月的时间全国搞了几十家加盟店。我们太清楚了,你自己即使有钱搞1000家店,请问这1000个店长在哪里。只有一个互联就是快。我们内部喊一定要快,死也要死的快点儿,就是这样子。

问:流量导到线下店铺去,我们需要其他的入口吗?需要APP这样的终端?

王泽旭: 我们O2O是怎么实现的?全的订单来了以后,O2O中间的2就是一个系统,我们的仓库、门店、第三方、官、移动,包括这块全都是打通的,所有入口的订单来了以后在我的系统里有一个二次处理。在我有店的地方,这个订单会直接派给我们店里面人,送到以后一再确认这一单就完成,就是这样。我们加盟里边为什么这么快?我们其中有一个最大的利好就是给你订单。你要是开连锁酒店我说给你订单你能不要吗?就是这样的。其实我们入口解决是这样的,我们必须地域化,不能全部解决。为什么?酒本身是地域化的,店的面积是有限的,不可能放全部酒。所以我们每个区域选30款左右本地大众化的酒,上入口这北京、上海、广州以区域为单位。我们下发展慢了一点,因为我们比较穷,所以本身应该是每个店都要配一个像顺丰一样的三轮车。马上,大家等等,下个月我们就能配,因为被上市公司给兼并了。

问:目前配送物流跟京东,我看用了天天果园都是京东送,这种服务你们怎么?

王泽旭: 第一,我们一直玩的就是哪里有人去哪里,或者你可以理解为哪里有流量去哪里。我们公司虽然是点上公司,但是我们公司的营销只有1.8%。你可以想象,茅台我亏15块钱,已经风靡全中国。而15块钱除以800块钱销售价,其实他只有2%的亏损率。而这样的举措,大批量的流量全来了,卖5000万的茅台可以卖 7000万的其他酒。所以我们这个企业,线上、线下其实思维玩法都是互相借鉴。所以第一我是哪里有人我们去哪里。第二,我们还有个思维,就是别人能干的事情我们不干。举例子,物流,我们公司我们自己发工资的物流,因为一年要发接近200万单,所以我们公司自己开工资的物流人员只有5个人。物流总监、现场主管、扫描台的主管、理货主管、库管,其他的人全部用第三方的仓,这边再嫁接一个劳务公司,因为你的销售是有波段,你不能老有那么多人。中酒总共140名员工,线上和线下加起来,我们可以做到四点几亿的销售额。酒仙销售额是我们的三倍多一点,十几亿,他做了六年。我们刚才讲成本需要协同,便利,这是 O2O的精髓。你看大家的区别,我库房就至少少养了200人,就是这样的。

问:刚才您说新资产战略,品牌商里边进茅台、五粮液那么便宜卖,会不会打破传统品牌商的利益,他们对你是什么态度?第二,茅台、五粮液你再进的时候,你老是亏50亏100这么卖,他还给你卖吗?

王泽旭: 这样,他给不给我货跟我亏没有关系,就像您给我货,我给你正常钱就行了,亏不亏不是你亏,我在亏。第二,我不能老亏,我们肯定是看到了巨大的促销流量机会我们才亏一点点。就举例子,10万瓶我们带来20万瓶用户。第一个问题说我老这么玩儿是不是破坏了品牌商的利益。首先我告诉大家,品牌商的天敌就是渠道商。苏宁、国美玩儿了这么多年怎么干品牌商的你们要清楚,永远是你小的时候他灭你,你大的时候他就跟你平等对话。像我们这种不大不小的层面干什么呢?商务层面游刃有余。最后一个我要说的是,其实酒行业为什么有这么大的机会让我们这些人去利用这个机会呢?酒行业有个特点,因为任何一个行业都是大老们驱动的。比如说行业,大概是小米、联想、华为、苹果带动的,大家才能跟着玩儿。但是酒行业有个特点,全中国16家酒水上市公司,15家都是国有企业。他们要么是央企,要么是省国资委的,要么是市国资委的,就像我说双11,我在打。那边有名的市场,他们的监控经理打我,我把扔那,他自己在那说半小时我都不理他,一句话不说,我太忙了,我真不理了,我才不管你是哪人呢。然后他去给他领导汇报,他领导再往上汇报,你知道就像慈禧太后八国联军来了一样,基本上汇报完那边还没有决策,双11已经结束了,所以我们在做行业的时候我们要看痛点,就我刚才说的行业痛点,用自己商业模式先进性去驱动这个行业,然后去渔利。

比如说我们刚才讲连锁,其实没往深了讲。说白了,我把北京的烟酒店圈200家,然后光给这200家烟酒店供货,持续的供上一个月,因为我切断了中间商。这些中间商不跟我玩儿就推不出去货了。所以自己商业模式的先进性去颠覆一下行业的利益体系。很多人讲颠覆说线上会把线下灭了,那扯淡,店永远会存在。只是说用户你的理念,颠覆他的利益格局。

问:中酒获得足够的零售渠道能力之后,是否有这样的战略规划,往上游走或者推出自己的品牌。第二个问题,有一次听e代驾的老总谈,他们也可以做一个酒仙、中酒之类的,我想他们一旦走到这他们的联系,以及他们和喝酒的用户非常近这样的,您怎么看这个问题?

王泽旭: 首先他们要做我们欢迎。其次像e代驾这种,买酒送e代驾,就以后他们都不用叫e代驾了,买酒的时候e代驾服务已经形成了,不可以。不一定掌握入口就能掌握生意的本质,大家不一样的。e代驾是可以理解为一个物流公司。品牌这个东西我们肯定要做,因为我们公司本身就有造产能力,周围好几个小酒厂都是我们造的。刚才我们讲成本、效率、便利、协同的时候,其实效率、协同这块有一些东西没体现,我也没讲,因为平常的PPT我能讲三个小时。举例子,我们去年卖的一款酒叫芦洲原浆。8月份开膜,卖到12月份,我们卖了5万箱。您知道5万箱是什么概念吗?是一个小酒厂一年的销量。这个是有数据分析的,因为你们要知道当你做到行业前三的时候,你的数据基本上可以代表行业数据。你的用户可以代表行业用户,你用你的战品往出推导,基本上这个数据是成型的。所以在酒的地域化方面,口感、价格等等我们就知道,这款酒能躁动。二,我们也迎和了互联推出一些酒,因为中国没有国民级的酒,所谓国民级的酒不是茅台,是大家都能喝得起的酒。我们现在正在做一款酒,叫加持酒,藏传佛教里有一个叫加持,就像开光一样,非常漂亮,再过一个星期他们就出来了。另外我们会根据场景造酒,比如说茅台成龙,一红一黄两瓶酒,这叫茅台成龙酒,这瓶酒的利润我们可以100多做到300多,也可以。一次活动大概就能卖一、两万箱,所以品牌这条路必须要走,因为你永远卖流通肯定不行。所以这里边总结一下,就是线下生意怎么做线上就怎么做。

问:关于品牌跟渠道是一种对立的事实,你用50万的低价把茅台卖掉,如果站在供应商的角度,他会不会觉得你这样是破坏整个品牌市场效果?另外说会不会引起价格上的混乱,会不会引起其他的渠道去找他,你怎么可以让他这样卖。我说的是一个事实,这种情况下你怎么处理?第二个问题,你刚才讲O2O的核心和精髓是那八个字,其中有效率、成本,但是我觉得你八个字好像用在哪一个形式的营销上都是可以的,都是必须的。你这O2O究竟跟别的生意不同,才有这八个字,这点我还是有点困惑。

王泽旭: 您第一个问题我已经说过了,他反应慢,第二他太暴力,我必须,你想做成一件事情必须有所创新,你想站出来你必须有出头的能力还有魄力,如果我跟别的人一样说我怕茅台封杀我怕什么。第二,我的销量不大,就对他的破坏量是不大的。第三我有1500到2000款酒。理论上我卖哪些酒都行,我可以给你举例子,这是我本人的个性。在去年刚开始旺季的时候,酒水的旺季是9月份到次年2月份。张裕,中国第一大红酒,他就因为一万箱酒来找我事,怎么衔接都不行。OK,我在全挂广告,本店不卖张裕,只卖长城,就是这样的。有人说可能觉得我手段太粗野,但没办法,互联生意就这样。有的身价数十亿的两个人骂成那样,连爹妈都骂了,所以有的时候我们不能,要脸还是要钱?有的时候大概我们把自己太当回事了,人家那些大佬不都是这么打的吗?马化腾跟360,所以这个东西不存在。只要你活着,永远跟他干。

第二个问题就说O2O的,我没说这八个字是O2O的精髓,我说的是O2O精髓是这八个字。区别是什么呢?这美人痣是美女的精髓,但美女的精髓不一定全是美人痣。我说的意思是什么呢?我们在运作的过程中,所谓精髓是对比人而看的,对比纯线上的电商,我们成本低了,对比纯线下的连锁,我们效率高了。其中一个效率举例子,如果你想让你的品牌知名度在电商,在互联,在酒圈迅速的半年之间基本上人尽皆知的时候,哪效率最高?你不能说下开了一堆店等了半天让大家慢慢认识我,不可能的。我必须要在上做零售,做品牌,做互联,做现金流,然后我转过来打线下,这东西都是有节奏的,我刚才讲的是我做生意的逻辑,我创业的逻辑。但是在打仗的过程中肯定是要有节奏的。我们内部反正是这样的,人家说兵马未动,粮草先行。我们也不是这样的,我跟你们这么讲,就说一个企业一年中能做到上市公司兼并以及几个亿销售额,他一定要有破坏性。我们的话是这么说的:粮草未到,兵马先行。哪有那么多粮草给你?是这么个意思。所以我们的企业比较叛逆一点

中酒网COO王泽旭我看O2O

,谢谢。

问:现在O2O很火,你能不能能够比较精辟的来区别一下,跟其他的模式到底有什么不同?

王泽旭: 我说了O2O是经营模式,不是商业模式,所以你往这方面想,只要对经营有好处的你可以想。如果今天我说我要造个O2O,这也不太可能。e代驾从来不说自己是O2O,借着这股风,两年以后谁都不说自己是O2O了,没准又出现新词了。可能这两天天天讲互联+,下一任总理再讲一词它又变成别的了。但生意的本质是什么?就像我们就是个渠道商,我知道渠道商的盈利点在哪里就OK了。像58同城一样,他就知道他是个信息站就行了,他就是玩儿内容的,输出服务的就行了。

问:刚才提到你们在京东、天猫上、你们自己的站上,你们自己做的APP,我来到每一个用户上可能不一定都下单,比如说我是你们潜在客户这块,怎么提高这样成交单与成交率,能在这块给我们做一个分享吗?谢谢。

王泽旭: 这个就简单了,送,五折,买一送一,包邮,美女送货上门,这个就简单了,这个生意哪都一样。贴海报,漂亮一点,就是这样。从卖东西的角度来讲,这就够了。我们内部永远有一句话,永远有主题,永远有包邮,永远有赠,永远有促销,永远有搭配,就行了。为什么?你要知道没事谁上京东去?没事谁上天猫去?需求已经产生了。你只需要站在那等他来,最重要是你站对地方。你要研究一下,为什么互联人做生意这么快?第一,他懂得消费者的行为路径。第二,他懂得消费者的决策。这是互联人掌握的核心两个技能。一是怎么来,二是怎么留下。所有现在上液态都是倒金字塔结构,你在哪里,用户下行,你需要上行,在哪个地方跟他接头是最重要的,因为接头费贵不贵。因为她搜索一双鞋子,她在第五层的你就跑到那去接她了,那肯定贵。当她搜到第七层的时候,她要的是一双低梆、开口无 LOGO的鞋子,到你这就对了就行了。而决策程序呢,我们看看买东西,需求的产生,产品的对位,价格适中,社会认同,所谓的电商评论就叫社会认同。我们知道《影响力》这本书里边说的都是零售,虽然是本心理学书。喜好、稀缺、权威、社会认同、互惠,在电商里面表现的淋漓尽致。

问:咱们未来会不会做酒类的代运营,比如说销售额的这种?另一个,酒快道也是跟一些酒类的进行合作,由他们完成配送,他们在9分钟,咱们准备怎么去应对?

王泽旭: 首先是威胁才可以应对,不是威胁就不用应对了。老大永远不是被老二干死的,是被行业淘汰的。您说代运营,我们做不做?我们不做。

问:线下加盟店,比如在中酒下单,怎么保证订单有效性?

王泽旭: 有我们店就能保证。局部订单、局部区域、局部时间去实现。我们在讲O2O,你可不要想着说中酒的酒到时候全是门店在送,不可能的。局部商品、局部订单、局部区域,你在上下的时候我们就告诉你,点进来,再告诉你,北京可以直达,然后再告诉你这20款商品可以直达,然后这20款商品在所有的店里都有,解决信息对称的问题。谢谢大家。

猜你喜欢